Jak sprzedawać firmom po wygranym przetargu (BZP i TED)

Firma, która wygrała przetarg publiczny, ma umowę do wykonania, więc ma powód do zakupów: sprzętu, podwykonawców, finansowania, ubezpieczeń i ludzi. Dane o zwycięzcach są jawne: nazwę, NIP, wartość i kod CPV podaje ogłoszenie o wyniku postępowania w Biuletynie Zamówień Publicznych, a powyżej progów unijnych także TED. Napisz w ciągu kilku dni, jednym faktem z ogłoszenia.

Ogłoszenie o wyniku publikuje zamawiający (gmina, szpital, spółka komunalna, ministerstwo) w BZP na platformie e-Zamówienia. Zamówienia powyżej progów unijnych trafiają do TED, dziennika Urzędu Publikacji UE. Zwycięzcą bywa spółka z o.o., spółka akcyjna albo jednoosobowa działalność z CEIDG. Liczby własne pochodzą z kilku dni (26 września - 1 października 2026), więc to zdjęcie chwili, nie roczny rozkład. To jeden z sygnałów opisanych w tekście o sygnałach zakupowych B2B w Polsce.

Skąd pobrać dane o firmach, które wygrały przetarg?

Z dwóch bezpłatnych, oficjalnych źródeł: BZP dla zamówień krajowych i TED dla unijnych. Według strony integracji e-Zamówień odczyt ogłoszeń krajowych nie wymaga procedury integracyjnej, a wyszukiwanie w TED API nie wymaga klucza (stan na 1 października 2026).

Jakie pola ma ogłoszenie o wyniku postępowania?

Ogłoszenie ma sekcje o zamawiającym, przedmiocie, ofertach, wykonawcy i umowie. Sprzedawcę interesują: nazwa i NIP wykonawcy, główny kod CPV, data umowy, wartość i okres realizacji. Pola poniżej pochodzą z żywego ogłoszenia z 30 września 2026 (nr 2026/BZP 00462332/01, odczyt 1 października 2026).

Trzy ograniczenia. Ogłoszenie nie podaje e-maila ani telefonu wykonawcy (są tylko dane zamawiającego), więc kontakt trzeba znaleźć osobno. Art. 309 ust. 2 Pzp pozwala zamawiającemu pominąć niektóre informacje. W TED pole winner-identifier to wolny tekst (NIP lub REGON), a listy nazw i identyfikatorów nie zawsze są równoległe.

Jak czytać kod CPV?

CPV (Wspólny Słownik Zamówień) to kod ośmiocyfrowy z cyfrą kontrolną: dwie pierwsze cyfry to dział, trzy grupa, cztery klasa, pięć kategoria. Im więcej zer na końcu, tym szerszy opis (opis CPV na stronie TED).

W ogłoszeniach BZP z 30 września 2026 występowały m.in. 45000000-7 (roboty budowlane), 48000000-8 (pakiety oprogramowania), 72260000-5 (usługi w zakresie oprogramowania), 80500000-9 (usługi szkoleniowe), 90910000-9 (sprzątanie) i 79710000-4 (ochrona). Do grubego sita użyj działu, do precyzyjnego klasy lub kategorii. CPV opisuje przedmiot zamówienia, a nie branżę wykonawcy: hurtownia, która wygrała dostawę mebli, może mieć PKD handlowe. Główny kod jest w polu 4.5.3, a ogłoszenie może mieć wiele kodów.

Czym różni się próg krajowy od unijnego?

Od 1 stycznia 2026 ustawa Pzp obejmuje zamówienia o wartości co najmniej 170 000 zł (wcześniej 130 000 zł), co wynika z komunikatu UZP (ustawa z 25 lipca 2025, Dz.U. poz. 1173). Progi unijne na lata 2026-2027 (kurs 4,31 zł za euro):

• dostawy i usługi: 140 000 euro (603 400 zł) dla administracji centralnej, 216 000 euro (930 960 zł) dla pozostałych zamawiających,
• roboty budowlane: 5 404 000 euro (23 291 240 zł).

Próg liczy się od szacunkowej wartości zamówienia bez VAT (art. 28 Pzp), nie od ceny oferty zwycięzcy. Dla Ciebie liczy się skutek: wynik zamówienia krajowego trafia do BZP (art. 309), a powyżej progów unijnych ogłoszenie o udzieleniu zamówienia idzie do Urzędu Publikacji UE (art. 265) i jest w TED. Poniżej 170 000 zł ustawa nie obowiązuje, więc nie nakłada obowiązku publikacji wyniku. Wszystkie 860 ogłoszeń o wyniku z BZP z 30 września 2026 miało w API flagę isTenderAmountBelowEU ustawioną na prawdę, więc zamówienia powyżej progów unijnych szukaj w TED.

Kiedy firma kupuje po wygranym przetargu i ile ma na to czasu?

Okno jest krótkie i zaczyna się, zanim zobaczysz ogłoszenie. Umowę zawiera się co do zasady najwcześniej 10 dni po zawiadomieniu o wyborze oferty, zabezpieczenie wnosi się co do zasady przed umową, a ogłoszenie o wyniku wychodzi do 30 dni po jej zawarciu.

W próbce z 30 września 2026 (542 ogłoszenia z jednym wykonawcą i umową) mediana odstępu między datą umowy a publikacją to 5 dni, 65% ogłoszeń wyszło w 7 dni, 93% w 30 dni, a 7% później. Okres realizacji (pole 8.3, 705 ogłoszeń z czytelnym okresem) wynosił do 90 dni w 57% przypadków, 91-365 dni w 31%, a powyżej roku w 12%. Przy robotach budowlanych do 90 dni było 74%, przy usługach 24%. Dla terminów podanych jako data końcowa liczyłem od 30.09.2026. Wniosek: oferta wprost do kontraktu musi zmieścić się w tygodniach, a przy usługach masz więcej czasu.

Co wykonawca kupuje po wygranej i kto mu to sprzedaje?

Najczęściej sprzęt, podwykonawców, finansowanie i ludzi, a szczegóły zależą od rodzaju zamówienia. Tabela to hipotezy robocze, nie dane z rejestru: rejestr mówi tylko, że kontrakt istnieje, na ile i dla kogo. Pierwsze zdania to przykłady ilustracyjne oparte wyłącznie na polach ogłoszenia.

Sprzedawca gwarancji spóźni się, jeśli zacznie dopiero od ogłoszenia o wyniku, bo zabezpieczenie umowy wnosi się zwykle przed jej zawarciem. Dla niego lepszym sygnałem jest wcześniejsza informacja o wyborze oferty. Po wyniku zostają ubezpieczenia wymagane wzorem umowy, które sprawdzisz w dokumentach postępowania.

Ile jest takich ogłoszeń? Pomiar z 26.09-01.10.2026

TED zwrócił 4 092 ogłoszenia o udzieleniu zamówienia od polskich zamawiających opublikowane we wrześniu 2026, a jeden dzień roboczy dał w BZP 860 ogłoszeń o wyniku. To kilka dni pomiaru, nie roczny rozkład.

Metoda dla TED: POST https://api.ted.europa.eu/v3/notices/search z zapytaniem buyer-country=POL AND notice-type=can-standard AND publication-date>=20260901 AND publication-date<=20260930, wynik w polu totalNoticeCount. Wpis w bazie to para: ogłoszenie i wykonawca z NIP lub REGON. Liczby z bazy są niższe niż pełny dzień z API, bo import ruszył 1 października, więc to dolna granica. Nie sumuj BZP i TED, bo nie badaliśmy nakładania się firm. Podajemy medianę, bo średnia w próbce BZP (759 tys. zł) jest zawyżona przez duże kontrakty.

Co dominuje: w 706 ogłoszeniach z umową z 30.09 główny kod z działu 45 (roboty budowlane) miało 298 (42%), z działu 80 (szkolenia) 19, z 48 (oprogramowanie) 14, z 72 (usługi IT) 9, a sprzątanie (9091) 4, ochrona (7971) 5. Firmy budowlane to duża pula, zwycięzcy z IT mała.

Jak to działa w OutreachPilot?

Radar czyta ogłoszenia z BZP i TED codziennie rano, dopasowuje wykonawców po NIP do firm w Twojej bazie, a pozostałych pokazuje w zakładce Przetargi (co nowego, cennik).

1. Zadanie w tle pobiera ogłoszenia o wyniku z BZP i TED (polscy zamawiający) i zapisuje wykonawców z NIP lub REGON. Zagranicznych z TED pomija.
2. W zakładce Przetargi widzisz kartę: wykonawca, zamawiający, data, wartość (tylko gdy jest jeden wykonawca) i link do ogłoszenia. Okno to ostatnie 30 dni.
3. W ustawieniach zawężasz województwo (znamy je tylko z BZP, wykonawcy z TED pokazują się, gdy nie wybierzesz żadnego) i minimalną wartość. Filtra po CPV w Radarze nie ma, więc przedmiot oceniasz po tytule i w ogłoszeniu.
4. "Dodaj do bazy" albo "Dodaj i napisz kampanię": firma trafia do bazy ze źródłem i datą, duplikaty po NIP są pomijane, kontaktu szukamy w tle, a szkic niczego nie wysyła.
5. Gdy firma jest już w bazie, po NIP dostaje sygnał tender_won i linię "Dlaczego teraz". AI bierze z niej fakt do pierwszego zdania: datę, źródło i przedmiot przetargu.

Plan Free widzi liczby i 3 zamaskowane przykłady, pełny Radar mają plany płatne i trial. Nie każdy wykonawca dostanie adres e-mail, bo ogłoszenie go nie zawiera. Żeby sprawdzić to na swoich danych, załóż konto, ustaw województwo i minimalną wartość, dodaj kilku wykonawców do bazy i obejrzyj szkic.

Jak napisać pierwszego maila i czego nie robić?

Napisz krótko, jednym faktem z ogłoszenia, z podanym źródłem, i od razu powiedz, co oferujesz w związku z kontraktem. Przykład ilustracyjny (nie wynik żadnej kampanii):

Temat: Umowa na [przedmiot] - [Twoja oferta]

Dzień dobry, 30 września 2026 r. w Biuletynie Zamówień Publicznych ukazało się ogłoszenie o wyniku postępowania na [przedmiot] dla [zamawiający] ([numer ogłoszenia]). Okres realizacji to [X]. Przy takim terminie [Twoja firma] oferuje [konkretna usługa]. Czy mogę przesłać krótką ofertę? Źródło danych: ogłoszenie w BZP z 30.09.2026.

Czego nie robić:

• Nie pisz "gratulujemy wygranej" bez znajomości przetargu. Bez przedmiotu i zamawiającego brzmi to jak szablon.
• Nie sprzedawaj w tonie "wiemy, że macie problem". Ogłoszenie pokazuje umowę, nie kłopoty wykonawcy.
• Nie ujawniaj więcej niż jawne ogłoszenie. Żadnych domysłów o marży, cenach konkurentów czy sytuacji firmy.
• Nie zgaduj adresata. Ogłoszenie nie podaje osoby, a KRS maskuje nazwiska zarządu. Zobacz jak znaleźć osobę decyzyjną i jak sprawdzić, czy e-mail istnieje.
• Nie udawaj, że ogłoszenie wyszło wczoraj. Podaj jego datę.

Resztę sekwencji dopracujesz według szablonów cold maili B2B.

Dla kogo to działa, a dla kogo nie?

Działa dla ofert, które da się powiązać z wykonaniem kontraktu w tygodniach lub miesiącach. Nie działa przy długim cyklu decyzyjnym ani przy zakupach niezwiązanych z umową.

Czy dane z ogłoszenia wystarczą, żeby napisać do firmy?

Nie rozstrzygają tego same ogłoszenia: dane są jawne, ale kontakt nadal wymaga Twojej oceny podstawy prawnej. Wykonawca bywa osobą prowadzącą jednoosobową działalność, a jego nazwa w ogłoszeniu to wtedy imię i nazwisko, czyli dane osobowe objęte RODO (w tym obowiązkiem informacyjnym z art. 14). Osobne zagadnienie to marketing bezpośredni drogą elektroniczną z art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, interpretowany różnie, zwłaszcza w B2B. Opisujemy to w poradnikach o art. 398 PKE i RODO w cold mailingu B2B. To materiał informacyjny, nie porada prawna; dla Twojej sytuacji skonsultuj się z prawnikiem.

Najczęstsze pytania

Gdzie sprawdzić, kto wygrał przetarg?

W ogłoszeniu o wyniku postępowania w BZP na ezamowienia.gov.pl (zamówienia krajowe) albo w TED na ted.europa.eu (powyżej progów unijnych). Wcześniejszą informację o wyborze oferty zamawiający zamieszcza na stronie postępowania.

Czy ogłoszenie o wyniku zawiera NIP wykonawcy?

Tak, w sekcji o wykonawcy jest pole "Krajowy Numer Identyfikacyjny" (dla polskich firm NIP albo REGON, w próbce z 30 września 2026 co szósty numer miał 9 cyfr), zapisywane w różnych formatach. W TED to wolny tekst. Nie ma tam e-maila ani telefonu wykonawcy.

Po ilu dniach od podpisania umowy pojawia się ogłoszenie o wyniku?

Zamawiający ma na to maksymalnie 30 dni od zakończenia postępowania (art. 309 Pzp). W próbce 542 ogłoszeń z 30 września 2026 mediana wyniosła 5 dni, a 7% ukazało się po upływie 30 dni.

Jaki jest próg stosowania Pzp w 2026 roku?

170 000 zł od 1 stycznia 2026 (wcześniej 130 000 zł), liczone od szacunkowej wartości zamówienia bez VAT. Progi unijne na lata 2026-2027 to m.in. 140 000 euro (603 400 zł), 216 000 euro (930 960 zł) i 5 404 000 euro (23 291 240 zł) dla robót.

Czy mogę pobrać listę firm z wygranymi przetargami za darmo?

Tak, BZP i TED mają publiczne API do odczytu ogłoszeń bez klucza, a TED pozwala filtrować po kodzie CPV. Parsowanie, dopasowanie po NIP i szukanie kontaktu robisz samodzielnie. W OutreachPilot robi to Radar, ale bez filtra po CPV.

Źródła

Stan na 1 października 2026.

• e-Zamówienia: integracja i API BZP
• Biuletyn Zamówień Publicznych
• TED API: wyszukiwanie
• TED: wspólny słownik zamówień (CPV)
• UZP: podwyższenie progu stosowania Pzp
• UZP: progi unijne na lata 2026-2027
• e-Komentarz UZP do Pzp: art. 309, art. 265, art. 264, art. 450
• Ministerstwo Finansów: Centralny Rejestr Umów JSFP